Et si la pénurie de commerciaux était un faux problème ?

pénurie de commerciaux

En France, depuis une dizaine d’années environ, les recruteurs constatent une réelle pénurie de commerciaux. Ils ont des difficultés à recruter les bons candidats : 46 % des entreprises sont constamment en recherche de commerciaux et environ 1/3 des offres n’est jamais pourvu. Au point que l’on entend régulièrement parler de « pénurie de commerciaux », cette dernière ayant même atteint un niveau record juste avant la pandémie.

Face à cette pénurie, certains employeurs finissent par se résigner et abandonnent leur projet ou portent leur choix sur des profils qui ne répondent pas entièrement à leurs attentes. Pourtant, des alternatives au recrutement d’un nouveau commercial existent et elles peuvent même s’avérer plus rentables pour les entreprises.

1. Fidéliser les équipes en place pour éviter la pénurie de commerciaux

La demande des entreprises en profils commerciaux expérimentés étant nettement supérieure à l’offre et favorisant la pénurie de commerciaux, les conditions du marché favorisent en effet la volatilité des talents : 38 % des commerciaux ont reçu des propositions de poste en 2021 sans avoir été dans une démarche de recherche active.

Pour fidéliser les commerciaux et surtout les meilleurs d’entre eux,  il est donc essentiel de valoriser la fonction commerciale en tant que telle. Le levier rémunération est important, mais sur ce plan, la concurrence est rude : les salaires des commerciaux sont plus élevés de 57% que la moyenne des salaires en France.

Pour se démarquer, le quotidien de travail des commerciaux devra être intéressant et stimulant : cadre et conditions de travail de qualité, outils performants, plan d’action commercial clair et pertinent, mode de management favorisant la progression et le développement personnel, opportunités d’évolution internes, valorisation des initiatives et des réussites… Autant d’éléments qui comptent  aux yeux des commerciaux et sur lesquels les coachs peuvent intervenir grâce à l’éventail de leurs compétences.  

2. Opter pour une organisation commerciale plus segmentée

Nous  observons souvent dans les équipes commerciales une organisation où le commercial est multitâche et prend en charge l’ensemble de la chaîne de vente, depuis la génération des leads jusqu’au closing, en passant par la prise de rendez-vous, la découverte des besoins, l’établissement de la proposition commerciale et les relances…

Cette organisation présente plusieurs inconvénients :

  • La polyvalence peut engendrer un certain « éparpillement » entre les diverses tâches et donc une perte d’efficacité.
  • Il est rare de trouver des profils commerciaux qui maîtrisent bien l’ensemble de la chaîne commerciale et cela complique la recherche du candidat idéal.
  • Enfin, toutes ces tâches n’offrent pas le même niveau d’intérêt aux yeux d’un commercial « chevronné », ce qui peut favoriser la volatilité des talents.

Formaliser et segmenter le processus commercial 

Il s’avère souvent beaucoup plus efficace de le découper en différentes phases, puis de répartir ces phases entre plusieurs personnes en fonction de leurs compétences et motivation. Cela permet des gains de productivité, chaque commercial étant concentré sur un seul type de tâche, pour lequel il va gagner progressivement en expérience, rapidité et efficacité.

Le processus de vente peut être découpé en cinq phases : 

  • Identification et sélection des prospects
  • Prise de rendez-vous en visio ou par téléphone
  • Réalisation des entretiens
  • Elaboration de la proposition commerciale
  • Présentation de la proposition.

L’objectif étant d’attribuer chacune de ces phases à un membre de l’équipe, sans dépasser deux phases par personne. 

3. Améliorer l’efficience commerciale 

Saviez-vous que le taux de transformation moyen des commerciaux dans le secteur du BtoB est de l’ordre de 10 % ? Cela revient à dire que 90 % du temps de travail des commerciaux porte sur de la prospection qui ne se concrétise pas.

Il est tout à fait possible d’améliorer sensiblement ce résultat, en visant un taux de réussite moyen de 30% sur les propositions commerciales, même en BtoB, et c’est un minimum souhaitable. Il n’est donc pas utile de recruter de nouveaux  commerciaux pour stimuler la croissance car l’équipe en place dispose d’une marge de progression à ressources humaines égales. Il y a plusieurs façons d’arriver à ce résultat :

  • Revoir la qualité de ciblage des actions et l’efficience de la prospection commerciale
  • Accompagner l’équipe sur le long terme grâce aux échanges sur leurs pratiques commerciales
  • Coacher le manager de l’équipe aux techniques de management des ventes
  • Au-delà de la formation commerciale, s’assurer qu’ils sont formés aux techniques de communication et d’influence.

L’avantage de cette approche est qu’elle permet d’augmenter le chiffre d’affaire et aussi d’optimiser la rentabilité, ce que n’aurait pas nécessairement permis un nouveau recrutement.

Pour développer le coaching des commerciaux dans votre pratique en offrant à vos clients un bon retour sur investissement, vous trouverez dans la boutique le jeu de cartes : “Coacher un commercial, 52 cartes pour réussir toutes les ventes”. 

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