Quelles nouvelles tendances pour coacher des commerciaux ?

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La transformation digitale modifie  l’approche commerciale

Télétravail et transformation  digitale changent complètement le travail des commerciaux. La vente est un secteur qui évolue en permanence et plus encore depuis la crise sanitaire. Le télétravail s’impose dans les entreprises et change nos modes d’interaction avec nos clients et nos fournisseurs.

Des ventes toujours plus connectées

Les ventes se font de plus en plus en ligne. D’une part, car cela devient une exigence pour les clients, d’autre part cela permet aux entreprises de réduire leurs coûts et de vendre dans le monde. 60% des commerciaux ont augmenté la part du virtuel dans les ventes ces dernières années. Intégrées intelligemment à la stratégie commerciale, les ventes en ligne permettent aux entreprises de trouver de nouveaux débouchés. C’est un bon moyen de tester de nouveaux marchés à grande échelle et à moindre coût. Et les différents outils numériques peuvent évidemment aider les commerciaux à être plus efficaces.

Une recherche accrue de productivité chez les commerciaux

Avec le développement des nouvelles technologies, les directions commerciales s’attendent à ce que leurs commerciaux soient de plus en plus productifs. C’est notamment le cas avec l’avènement du recueil et du traitement de données sous toutes ses formes. En principe, recueillir plus données sur ses clients permet de mieux cerner leurs besoins et d’y répondre plus efficacement. 

Des revenus de plus en plus récurrents

C’est un changement de mentalité qui est en train de s’opérer : les clients demandent de plus en plus un paiement à l’usage, via un abonnement, plutôt qu’une possession illimitée. Cela peut être avantageux pour les entreprises, en leur octroyant des revenus plus réguliers. Les systèmes d’abonnement se développent donc dans de nombreux domaines et obligent les commerciaux à adapter leur argumentation et approche commerciale.

Tous ces changements exigent de plus en plus d’agilité de la part des commerciaux et de leurs managers : le coaching est pour eux une pratique de la performance qu’ils apprécient.

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Selon une étude de Salesforce en 2019.

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