La prospection commerciale est-elle le point faible du coach ?

La prospection commerciale et le profil de coach

Aujourd’hui, les coachs consacrent près de la moitié de leur temps de travail à la prospection commerciale alors que la majorité du temps devrait plutôt être consacrée à leurs clients. Le monde évolue et le digital vient modifier nos pratiques de consommateur. Et il nous pousse également à faire évoluer la manière dont nous faisons notre métier de coach… Le digital a donc un rôle à jouer pour faciliter notre prospection commerciale. Puisque nos contacts sont présents sur les réseaux sociaux, nous devons nous saisir de ces nouveaux outils.

Développer une approche nouvelle de la prospection commerciale

D’autant plus qu’aujourd’hui, en BtoB, c’est souvent le prospect qui choisit par quel canal il entre en contact avec son fournisseur. L’e-mail et le téléphone ne sont plus les outils de prédilection de nos clients. Si vous êtes coach, formateur ou consultant : votre interlocuteur va entrer en contact avec vous via LinkedIn

Pourquoi Linkedin est-il le premier réseau social en matière de prospection commerciale BtoB ?

En France, Linkedin c’est 67% des travailleurs actifs qui ont un profil.
Ses utilisateurs sont actifs à 50% et se connectent souvent. Il est donc facile de rentrer en contact avec eux.
Il propose des points de contacts multiples : fil d’actualité, messagerie, articles, publicités, visite de profils, demandes de contacts etc.
Un très grand nombre d’utilisateurs ont un objectif uniquement professionnel : parler travail, discussions entre pairs, avec des fournisseurs, des clients ou des prospects.

Il existe des possibilités d’automatisations nombreuses pour communiquer ou faire grossir sa base de contacts

Comment faire sa prospection commerciale sur Linkedin ?

1/ Optimiser votre profil

Le profil Linkedin ne doit pas être votre CV. Le but n’est plus (seulement) de vous présenter sous votre meilleur jour professionnel. C’est une plateforme pour promouvoir votre expertise et vos compétences. L’objectif est de montrer que vous êtes la personne la plus compétente dans votre domaine. Votre profil doit répondre au trois questions suivantes :

Qui suis-je pour rassurer les personnes qui voient mon profil ?
Qu’est-ce que je propose – Quoi ?
Comment je le propose ?

2/ Publier régulièrement

En mettant du contenu intéressant pour vos lecteurs, pas forcément souvent mais régulièrement.
En testant différentes formes de publications
En observant ce que font vos confrères pour détecter comment certaines publications génèrent beaucoup d’engagement.

3/ Vendre à partir de votre profil

Trouvez ce qui vous rend unique – Pourquoi les personnes vont-elles venir vers vous ?
Quelle valeur ajoutée apportez-vous à vos clients ?
Qui allez-vous intéresser vraiment ?
Faites croitre votre audience sur Linkedin à partir de votre cible, soit :
- En faisant des demandes de contacts « à la main » et en préparant vos demandes d’interaction.

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