Les commerciaux ont besoin d’être coachés pour développer leur agilité émotionnelle

Comment les commerciaux ont vécu cette période chahutée ?

Au début du confinement, les conversations avec les clients se sont révélées particulièrement solidaires : “Comment vivez-vous le confinement ? Comment pouvons-nous vous accompagner ?” On a pu observer que les commerciaux étaient dans l’échange de bonnes pratiques avec leurs clients / prospects.

À partir d’avril 2020, un virage s’est opéré dans le discours. Les clients / prospects étaient plus ouverts à la discussion, ils ont échangé beaucoup d’informations sur leurs priorités, leurs enjeux et l’impact de la Covid-19 sur leur business.

Puis un mois après, la relation client a pris un nouveau tournant. Avec une montée de stress en puissance, se sont révélées des réactions plus virulentes de la part des prospects : “Comment osez-vous prospecter par ces temps difficiles ?”

Pour s’adapter à toutes ces réactions, les commerciaux ont dû faire preuve d’une forte agilité. Les réponses les mieux perçues ont été celles qui ont mis en avant le fait que la prospection était pour le client une aide à avancer dans ses projets, à les concrétiser, mais aussi être un appui pour relancer l’économie.

Quelle compétence clé vont-ils devoir acquérir dans les prochains mois ?

Il est certain qu’une compétence clé va être demandée dans les mois à venir : la gestion des émotions. Dans les 4 à 5 prochains mois, il sera nécessaire de recréer un lien de confiance avec les clients. Or, la confiance est émotionnelle. Il sera donc crucial de défendre ses propres valeurs et de créer du sens pour le client. Il deviendra essentiel aux commerciaux de développer leurs compétences émotionnelles.

La contextualisation de l’approche commerciale est un impératif !

Il faut aussi percevoir des opportunités dans cette période. Cela a été l’occasion de prendre du recul afin de réfléchir et de définir de nouvelles méthodes.

Les commerciaux n’ont pas vécu une situation de télétravail classique, car ils étaient dans une situation de télétravail forcé qui leur a occasionné une cassure dans leur dynamique commerciale. Ainsi, il a été primordial de mettre en place des actions pour remobiliser les équipes dans le pitch commercial, mais également dans les méthodes de vente pour devenir un véritable commercial 3.0 ! Pour cela, le commercial doit sortir de la culture transactionnelle, orientée 100% produit.

Le confinement a montré que les commerciaux n’avaient pas pu avoir de contact physique avec leurs clients. Résultat, ceux qui étaient trop orientés produits n’avaient rien à dire et avaient peur de rappeler leurs clients. Au contraire, le commercial à l’écoute de ses clients et de leurs besoins a pu entretenir sa relation sans chercher à vendre immédiatement. Le commercial doit être ainsi plus résilient et plus agile, il doit se former tant sur la vente émotionnelle que sur les nouveaux outils digitaux afin de pouvoir continuer la relation commerciale dans le virtuel.