Comment utiliser sa posture de coach pour vendre ses services ?

Comment valoriser son expertise de coach indépendant et savoir vendre ses services ?

Dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui, savoir vendre ses services est une compétence indispensable au métier de coach indépendant. La capacité à présenter ses services avec confiance et sans trahir sa personnalité fera la différence face à des attentes de plus en plus élevées.

La légitimité du coach : oser “se vendre”

De nombreux coachs, notamment en début de carrière, éprouvent une certaine timidité allant parfois jusqu’à un sentiment d’imposture lorsqu’il s’agit de promouvoir leurs services, ou de présenter un budget. Cette peur de ne pas être à la hauteur ou de ne pas mériter un certain niveau de rémunération peut être paralysante et limiter les opportunités de croissances professionnelles. Pour contrer ce sentiment, il est essentiel de savoir valoriser son expertise et de se préparer à prendre une nouvelle posture.

Reconnaître ses qualités est un travail introspectif à la portée de chacun qui peut se baser sur des questions très concrètes comme les suivantes :

A quelles problématiques est-ce que mon activité de coach répond ? (Management, Leadership, Bien-être, Cohésion…)
Pourquoi est-ce une problématique pour mes clients, quels sont les enjeux business et humains derrière cette sollicitation ? (Fidélisation, réduire le turnover, productivité, Conflits, santé mentale etc.)
Quels bénéfices vont-ils tirer de mon accompagnement ?
Pourquoi se sont-ils dirigés vers moi et non pas vers un autre expert ?
Qui sont les autres experts ? En quoi suis-je différent d’eux ?

Et pourquoi ne pas lister également ses meilleures références et les accompagner de statistiques concrètes. L’année dernière, j’ai permis à XX client de réduire le turnover de son équipe marketing de XX%, en XX mois / d’augmenter son taux de satisfaction collaborateur de XX% etc

Ces informations montrent l’impact significatif de son travail d’accompagnement sur la vie professionnelle de ses clients. Elles doivent également permettre de justifier une tarification qui à première vue peut paraître onéreuse.

La posture du coach : la clé pour savoir vendre ses services

Certains sont mal à l’aise avec le fait de vendre un service personnifié, en leur nom. L’idée ici est par exemple, d’effectuer un travail de dissociation entre ses services et soi-même. IL s’agit d’imaginer son entreprise comme si elle était un objet à part, à côté de soi : ce sont les services de cette entité que vous vendez, pas « vous ». Cette simple dissociation aidera les plus frileux à OSER vendre.

De plus, en bon professionnel du questionnement, nous devrions trouver naturellement la bonne posture en entretien de vente. Oublions « la posture du vendeur » et conservons « notre posture de consultant coach ». Gardons à l’esprit que nous allons effectuer une « vente consultative », ce qui justifiera toutes les questions que nous souhaiterons poser. Comme un médecin procède à un diagnostic avant de prescrire un traitement à son patient, nous récolterons les informations nécessaires auprès de notre client grâce à un questionnement puissant et serons en mesure de lui faire La Bonne Proposition.

Enfin, rappelez-nous que le spécialiste, c’est vous. Grâce à vos questions, vous aiderez votre client à « clarifier sa demande » voire à mettre en lumière des problématiques auxquelles il n’avait peut-être même pas pensé. Et sans même vous en rendre compte, vous aurez vendu votre prestation.

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