Comment faire son commercial en temps de confinement ?

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Développer une approche digitale du commercial 

Le monde évolue et le digital vient modifier nos pratiques de consommateur. Mais le digital nous pousse également à faire évoluer la manière dont nous faisons notre métier de coach… Aujourd’hui, près de la moitié du temps commercial est consacré à la prospection. La majorité du temps devrait plutôt être consacrée à la réponse aux demandes des clients. Le digital a donc un rôle à jouer pour faciliter notre prospection commerciale. Puisque nos contacts sont présents sur les réseaux sociaux, nous devons nous saisir de ces nouveaux outils.

Développer une approche nouvelle du  commercial

D’autant plus qu’aujourd’hui, en BtoB, c’est souvent le prospect qui choisit par quel canal il entre en contact avec son fournisseur. L’e-mail et le téléphone ne sont plus les outils de prédilection de nos clients. Si vous êtes coach, formateur ou consultant : votre interlocuteur peut vouloir entrer en contact voire même négocier avec vous via LinkedIn. Une fois la relation commerciale installée, il est aussi possible qu’il interagisse avec vous par SMS.

Plus que jamais, le coach se doit d’être 3.0. On peut également parler d’un coach augmenté. Il doit s’adapter aux modes de communication choisis par ses prospects. Il n’est plus possible d’imposer un mode de communication et les points de contact se multiplient.

L’enjeu de l’interconnexion des outils digitaux

Il existe de nombreux outils commerciaux dans le digital, alors comment s’y retrouver ?  La clé est l’interconnexion. Pour assurer un suivi performant de la relation commerciale, les outils doivent être connectés et en lien direct avec votre stratégie marketing et commerciale : réseaux sociaux, outils de gestion de la relation clients (CRM), logiciels de marketing automation…, le coach a à sa disposition de nombreux outils. Les réseaux sociaux, grâce aux  outils de PRM (prospection commerciale),  permettent de faire grandir une base de prospects, tandis que le CRM permet de segmenter et de suivre ses ventes. Enfin, le logiciel de marketing automation permet d’animer les contacts et de les alimenter en contenu pour les faire évoluer dans le cycle d’achat.

Séparément, ces outils sont tous utiles. Mais interconnectés, leurs bénéfices sont décuplés. L’enjeu pour le futur est donc de parvenir à créer des connexions. Exemple : Un prospect est entré dans le PRM ou CRM suite à un salon ? Il doit également apparaître dans le logiciel de marketing automation. Tandis que les prospects les plus mûrs seront directement traités par téléphone.  Ceux ayant manifesté un intérêt moindre pourront être engagés grâce à des scénarios d’emailings automatiques suggérant des contenus à forte valeur ajoutée.

Vous l’aurez compris, un réseau professionnel comme LinkedIn est maintenant essentiel et indispensable en BtoB. Les communications push font partie du passé. Désormais, il faut attirer les prospects grâce à du contenu pertinent et original. LinkedIn répond à ce besoin puisque le réseau est un puissant lieu d’influence.

Pour un coach, LinkedIn est un formidable outil pour se constituer une communauté de  prospects, à condition de n’ajouter à son réseau que des personnes avec qui il pourra avoir un potentiel de business.

LinkedIn peut aussi être un outil de différenciation pour un coach. Lors d’un appel d’offre, le profil du coach, qui soumet l’offre, peut faire la différence auprès du commanditaire qui doit choisir, parmi plusieurs projets identiques. Si le mandant y trouve du contenu différenciant et pertinent, cela pourra jouer dans la balance.

Pour vous faciliter la prise en main d’outils digitaux interconnectés , Outils du coach vous propose dans la boutique un outil de prospection commerciale relié à Linkedin : “Mon premier PRM”

(cc) Outilsducoach 2021, articles libres de copie et de diffusion sous réserve de mention et de lien vers la source d’origine.

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